作者简介：
湖湘中医中药慢病防治专科联盟副会长，湖南省中医药信息研究会中医经典经方专业委员会副主委，衡阳市传统文化促进会副会长。
从事大健康产业二十多年，成功参与多个知名品牌的策划，特别擅长做公益营销推广体系，目前正在参与知柏堂中医馆连锁品牌的运营的整体策划。
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最近，健康产业都在高呼转型升级，新冠肺炎后，各大城市上规模的中医馆一年下来至少有十几家，传闻在社区开中医馆有人竟然能够挣几百万。有人表示“周边人气旺的社区，哪个没有中医馆？如果这个社区没有中医馆，只能说这个社区的发育还不够成熟”。
“这些中医馆离家又近，收费还不高，做做中医养生项目不仅能让身体放松下来，还能缓解疲劳”，针对今年新冠肺炎流行，多数人觉得免疫力就是最好的医生，人们不再像过去得了感冒就急于打点滴，滥用抗生素的情况将会有所改变，保健品、体验营销、直销被打入冷宫，诸多去中医馆的人，并不都是60岁以上的老年人，中青年反而占的比例远远的高于老年人，毕竟现在上班族压力较大，经常熬夜，加班，所以到中医馆来进行一下调理，越来越被大家所认可。
但是笔者认为：
开中医馆不是每一家都可以赚钱。开中医馆迈出第一步非常的重要，需要重点的把握住四个关键的环节：文化、专家、特色、模式，把握得好可以做百年老店，把握不好就是亏本，昙花一现，这四个关键的环节必须要环环相扣，步步为赢，如果本末倒置，停留在术的层面，最终也归于宿命。
有很多人把开业不当一回事：选址、取名、专家、团队打造等方面的工作准备得不充分就仓促的开业，自己还不知道文化怎么做，专家怎么用，有哪些特色，用啥模式去推动，一本糊涂的账，不亏损才怪！还有人自我安慰说：我先简简单单的开业，等生意好起来了，以后再慢慢的调整，殊不知，你开业的布局就已经把你的中医馆的命运定了，如果你开业不成功，根本就没有做好的那一天的到来。
因而，有很多人创办中医馆，第一件事就找咨询公司来把关，为的就是少走弯路，少花冤枉钱。特别是目前会销、体验营销的生意不好做，上人特别的难，从会销、体验营销转型做中医馆的越来越多，笔者认为，只要你认真的把住文化、专家、特色、模式，转型并不是一件特别难的事情。把开业的第一炮打响，中医馆一定会赢利，而且可以持续性的赢利。
但是如果你的第一炮没有打响，你就别指望你的专家能够跟你磨洋工，现在的专家都是为了赚钱而来，如果他们来了以后一旦没有生意，自然就会提出辞职，如果他们走了，带走了客源不算，还到处散布谣言，这个中医馆你还做得起来吗？如果专家口无遮拦的传播负能量，哪还有医生再到你的中医馆来坐诊呢？第一炮没有打响，顾客们也会一传十十传百，把你的中医馆搞得臭名远扬，今后你想再做起来真的是难上加难。
也有很多中医馆仅仅是为了开业而开业，采取种种促销的方法，开业的时候，人气很旺，顾客都是冲着礼品和优惠活动来的，仅仅是凑凑热闹，活动结束以后就死气沉沉，这样的中医馆名声将来会更臭……
中医馆就是一个文化馆，中医文化的传承和创新不是一句空洞的口号，如果中医馆在刚开始的时候就有一种品牌文化植入进去的话，一定可以形成一个广为流传的故事传奇，大家都看一看我们很多的百年老店，哪一家店没有他们的故事传奇和品牌文化？金杯银杯，不如老百姓的口碑。没有文化的中医馆等于是没有目标和方向，有目标是奔腾，没有目标是折腾，中医馆过早夭折，就是因为你没有文化。
文化包含着很多的要素，有很多人都喜好把中医馆装修得古色古香，里面有古代名医张仲景、华佗、李时珍之类的画像，这其实是有必要的，说明了他很重视文化，但是做文化，我们不能停留在表面，一定要把文化真正的落地，学习与践行表里如一，这才叫真正的文化的落地。
我担任知柏堂中医馆全国运营的总策划工作，该中医馆首先依附于湖南中医药大学、医院（中医附二）医院强大的背景，医院医院旗下的企业，且有湖南华辰康养体系养老院的支持，基本上是一个中医馆同时匹配一个养老院来进行布局，立足于湖南，医院、个体诊所，计划用三年的时间在湖南开个中医馆连锁，每一个中医馆确定的投资规模在50万——80万之间。说到这里，很多人可能会觉得奇怪，别人投资几百万上千万都做不起来，你仅仅才投入几十万就可以开中医馆，怎么可能呢？这就要看你在创办中医馆的时候是如何的整合资源，如何让你的中医馆一开业就进入良性运转的状态，如果能够实现开业即赢利，投资规模不一定要很大，中医馆亏损的主要原因就是贪大，越大越不好管理，人越多管理起来就很难把控，有很多的中医馆垮台就在内讧上。
先说文化的导入：
知柏堂中医馆以两味中药：知母和*柏来作为命名，知母清上焦、中焦虚热，*柏清下焦虚热，二药合一，珠联璧合。国家名老中医，全国著名的脑病专家，知柏堂中医馆的首席专家赵奕成（百度可查）研究知柏数十年，独创的知柏足浴粉的配方颇有奇效。知柏足浴以知母、*柏为君药，辅之以败酱草、木香、生蒲*、五灵脂等药物，泡脚的效果非常的独特：糖尿病人泡一段时间，可以使并发症慢慢的减轻，血糖平稳，血压下降，血脂不再粘稠，心脑血管疾病的患者症状有所减轻，足浴三个月到六个月，病人做的颈椎动脉的斑块检测，几乎是所有的人斑块减少乃至消失，是中风偏瘫患者、帕金森综合征患者和心脑血管疾病患者康复理疗的好产品，这么好的足浴与中医馆的命名结合起来，自然而然口碑就会很快传播，千里之行始于足下，知柏堂中医馆以足浴作为突破口，对于新来的客户，推出10元钱足浴10次的体验，把足浴、专家、中医馆连在一起，形成了独特的品牌文化。
知柏堂中医馆的对联采用东汉时期的两个特殊的人物韩康和董奉（百度可以查询）的故事来写。
上联：知许韩康无二价；
下联：柏栽董奉有千株。
上联的解读：相传韩康卖药，从来不讲价，如果讨价还价的病人别想找他买到药。他有三层意思值得我们去领会：第一层意思就是保持最低价，童叟无欺，第二层意思是告诫病人，买药看病，不要去省钱，如果过多的考虑到钱，这个病就好不了了，因为健康是第一，没有健康，再多的钱都没有用；第三层意思就是药价不是你选择的唯一标准，贪图便宜如果投错了医、用错了药那是得不偿失，很多中药材因为产地不同，野生的和人工种植的不同，价格是完全的不一样，货真价实是最重要的。
下联的解读：相传董奉治病从不收钱，只要病人在病治好后栽树即可，由于治好的病人多了，所栽的树就成为了林，董奉最喜好的树是杏，据说那些康复的患者很多，大家加起来栽杏树达到了1万颗，故成了一片杏林，其实董奉不仅喜欢杏，也特别的喜欢柏，柏树四季常青，他修道养生到一百多岁的时候，别人看到他还只有三、四十岁的年龄，后人称赞他“容如柏，德如杏”，董奉栽树有万株杏林千株柏之说，因而对联的下联为柏栽董奉有千株。
中医馆的整个的装修和布局围绕着董奉和韩康的两个偶像来设计和布局，董奉代表的是医的文化，韩康代表的是药的文化，二者相得益彰。
知柏堂中医馆与医院（中医附二）医院合作，从该院聘请在职的中医专家利用休息的时间每周固定来中医馆坐诊1天，每天一个，一周一个轮回，看起来需要往返的路费，但是在公众的心目中留下了非常良好的印象。因为现在高铁发达，专家提前一天来，第二天看完病再回去上班也不是一件很难的事情，在老百姓的心目中会感觉到这家中医馆是医院（中医附二）在衡阳设的分院一样，专家都来自于医院（医院），医院的金字招牌拿到了你的中医馆，这叫做借力打力。我们平时老百姓去省城来回一趟，光车费至少要多，去了还不一定能够看到专家，如今专家固定的每周来一次，这是多么的方便啊，这种口碑传播出去我们可以节省不少的专家的宣传费用，解决了老百姓的信任危机，所以我们办中医馆最先考虑的就是文化、背景、平台。
决定中医馆命运的第二个要素
就是专家
有道是中国最难招惹的是三师（医师、律师、老师），这三种人都可以决定我们未来的命运，医师决定了你中医馆的命运，律师决定了你官司是否能够打赢，而老师决定了你孩子未来的前途和命运，如果你的医师的问题没有解决好就仓促的开业，那你的中医馆就是给他们医生开的，甚至会导致医生之间矛盾重重，互相拆台，陷入管理混乱的危机。
中医馆要做起来，医生的管理是一门非常重要的功课，目前的中医馆绝大多数都是在医生的这个环节上出了大问题，具体主要体现在以下几个方面：
一是医生提成高。
目前很多中医馆都聘请一些走穴的医生，医生不给底薪，只拿提成，但是给的提成普遍都是30~40%，这表面上看起来，中医馆没有风险，但是后遗症真的不少。试想一想，一剂中药，如果我们拿出30~40%的提成给了医生，你中医馆的利润从何产生？那些医生都认为是帮你中医馆赚钱，殊不知我们需要投入多少的宣传费和引流的费用，中医馆不做宣传和引流，等于就是靠天吃饭，我们如何做大做强？即使我们不赚一分钱利润，加价30~40%以后的中药你是不是感觉到违背了良心？医生看病要大医精诚，忘记金钱才可以把病人的病放在心上，用这样的高额提成吸引过来的医生能够不坏你的事吗？
试想想，你开中医馆跟别人开药店的不一样，你要考虑疗效，肯定会采购最好的药材，从药品的进价方面就高于别的地方，如果再加上医生的30~40%的提成，你的药品的价格再怎么说也会比其他地方贵一倍，这样下去，你的口碑从何而来？医生为什么提成高？主要的原因就是你的中医馆没有生意，你越没有生意，医生就会更加卡你的脖子，这样就形成了恶性循环。
现在我们来设计一个新的模式，如果从省会城市请过来一个专家，要求确保有50个病人的挂号，才把专家请过来，我们负责往返路费、食宿，也固定一天有基本工资，且有提成。有道是外面的和尚好念经，挂号费每个人收费元，50个病人的挂号费就是元了，这元的挂号费足足可以保证医生的费用了。也许你会担心挂号费元收不上来，但是我们站在患者的角度考虑一下，如果往返省城一趟，光路费都超过了元，还不包括挂号费等其他的费用，万一跑了一趟省城没有看到专家呢？这样算起来元的挂号费也不算贵啊。
有很多的中医馆虽然没有收挂号费或者只20元、30元的挂号费，但是他们都会把挂号费加到药费里面去的，这个道理我们一定要跟病人彻底的讲明白，病人自然而然就不会觉得你的挂号费贵了，这样一传十十传百，顾客形成了习惯，大都会提前预约挂号，因为超过50个病人就不接受挂号了，专家一个星期才有一天坐诊，错过了50个号的机会就只能等下一次了。
中医馆的健康教育非常的重要，做会销的和体验营销的人，拿出他们卖保健品的本领来卖专家号是再简单不过的事情了，目前专家管理都是社群管理，一个专家拉满个病人的群，确保专家每周50个稳定的病人也是非常容易的；
二是医生缺包装。
目前有很多专家医术好，医院出来的，医院的病人很多，医院就什么也不是，主要是由于缺少推广，没有跟进的宣传，慢慢的就没有名气了。
创办中医馆就要学会推崇专家，对专家进行适当的预热和包装。有些中医馆喜欢打人海战术，聘请十个八个专家天天都守在中医馆，个个都包装成包治百病的神医，自以为我有这么多的名医坐诊就会有很多的病号来，殊不知中医馆僧多粥少，那么多的专家，病人也不知道该相信谁了。我认为，中医馆大可不必要太多的专家，更不能让一个专家每天都待在你的中医馆，一周只来一次就够了，专家工作忙，每周只有一天的时间，更加显得专家的权威性和严肃性，别让他每天都在你的中医馆磨洋工，慢慢的就开始牢骚满腹，搞得你老板也非常的难堪。
中医馆可以确定一个有名的专家为馆长或者学科带头人，这就足够了，其他的专家最好是外地的，外面的和尚好念经嘛。所以知柏堂中医馆只留2个专家诊室，一个是馆长或者学科带头人，另外的一个诊室就是医院（中医附二）的专家，聘请7名专家，全部来自于长沙，每天轮换一个，每个专家每周只坐诊一天，物以稀为贵嘛，如果错过了50个号，那就得再等一个星期了，要么去长沙，要么专家在线上看诊，但是老百姓都喜欢要专家亲自的望闻问切，所以都会提前预约挂号，生怕错失良机；
三是专家不配医助。
红花需要绿叶衬，好马需要配好鞍，我们的中医馆原则上需要一个专家配置一个医助，医助在看诊前负责预约挂号，给每一个患者建立医疗档案；看诊中要配合专家分析病情，拉近患者与专家的距离，看诊后要做好康复理疗以及患者的跟踪回访工作，每一个专家都必须要建一个专家群，这个群的管理和维护工作都是医助来维护的，这样的话，该专家每周巡诊一天，50个病号在专家没有来的时候就预约挂号满了，医助不光是配合医生开中药，也要做康复理疗，一周时间的7天，跟专家1天，另外的6天就是做理疗，维护客情关系。
我们务必须知：中医馆创收不仅仅是靠中药，因为中药吃久了也特别的难受，很多传统的中医馆亏损的原因就是只会用中药，自己的命运完全控制在医生手里，试想一下，你好不容易搞来一个患者，仅仅才吃一、二十剂中药就给打发走了，这样的病能够治好吗？一般的慢性病三个月才一个疗程，一般的病人需要连续的服用半年甚至一年以上的药才行，单纯的中药能够坚持这么久吗？笔者曾经做了多年的肝病临床，发现有很多的慢性乙肝患者坚持服用保肝护肝和免疫调节的中成药半年到一年，转阴率居然达到了50%以上。慢性病的治疗离不开三驾马车：药疗、康复理疗和营养，而药疗也包括中药和中成药，医助要根据病人的病情及时的推荐中成药和营养品，维护得好的病人中成药的用药时间可以长达很多年。
知柏堂中医馆对于慢性病患者的康复模式是：中药开路，康复理疗补充，然后再辅之以中成药和营养品，这样专家的感情也维护好了，试想一下，平均一个专家一天看诊50个病人，平均一个病人消费元计算（中药+康复理疗），一个月的营业额就不会低于万元了，这些工作主要靠培养医助，医助不光是有良好的沟通技巧，而且还必须要懂得康复理疗的手法，且善于处理好与专家和患者的关系，可以说是八面玲珑，现在很多中医馆最难培养的是医助，所以都愿意花钱请咨询公司来培训或者加盟，主要是专家好请，医助难带，中医馆开业的时候最好是派老手一直带新手，这样的带下去，直到新手完全能够独当一面才放手，做全国连锁型的中医馆一半以上的是派来的老员工，通过老带新的带动才可以真正的把模式落地，否则一旦变形了，就会失之毫厘谬以千里。
四是没有做好分诊、引流工作。
中医馆的引流工作虽然难做，但是如果我们有品牌、有文化、有专家，引流工作就不难做了。知柏足浴就是非常好的引流的道具，只要泡10次脚，看看你的血压、血糖、血脂到底会有什么变化？泡10次脚才收10元钱，每次只需要1元钱，而且我们还有血压、血糖、血脂的免费体检，一般的高血压、糖尿病、高血脂的病人都会愿意掏这个10元钱，这样口碑很快就可以传播开。
当顾客来足浴的时候，我们还可以对他们进行一次远红外热成像仪（中医CT）的检测，检查一下身体到底有哪些疾病？热成像仪检测本来是元一次，我们仅仅收取元，对患者来说工作应该不难做，做完热成像仪检测后，我们会给每个人建立一个健康档案，把电子档案发给医院（中医附二）的专家远程会诊，如果需要医院（中医附二）专家看完电子档案后，觉得需要抓紧治疗的患者，就会派专家过来亲诊，可以免挂号费看专家1次，且赠送元的康复理疗充值卡。
大家想一想，我们有10次足浴的机会去沟通，还会有老患者的配合，如此大的诱惑力，交元钱，有一次热成像仪检测（元），免挂号费（元），送元的康复理疗充值卡，相当于有元的回报了，这无论如何也会对患者有一定的吸引力。
老带新的模式：知柏足浴每个人只能体验10次，10次以后怎么办呢？只要你带一个病人来挂号就可以送一盒（30天用的足浴粉），这样你的中医馆就会源源不断的形成转介绍，切记！知柏足浴粉只送不卖。
中医馆的分诊的工作及其重要，我们要对每一个看病的患者建立健康档案，统一的发号牌，专家看诊的时候必须一个一个的进去，一般的情况下，药房的工作人员必须要积极的配合，一个专家需同时安排五六个药房的工作人员配合，分工明确，要不然专家开了处方，药房乱成一团，肯定会经营不好。
决定中医馆的第三个要素是特色
有很多的中医馆的中医很贪心啊，几乎是包治百病，天底下没有哪个病他治不好的，这样的话，说明了你在吹牛，术业有专攻嘛，也有很多的投资人也很贪心，对于中医馆没有一个主攻方向，把一个中医馆完完全全的变成了一个杂货铺，笔者作为湖南省中医药信息研究会中医经典经方专业委员会的副主委曾经亲自参与挖掘民间经典经方和中医绝活，发现确实有很多的经典经方和绝活非常的有疗效，患者治病最终就是看疗效，有很多的特色中医馆，患者都慕名而来，不嫌路途遥远，也不嫌药费很贵，因此办中医馆一定要有特色，这个特色就必须要根据你中医馆的学科带头人（馆长）的专长来定。
当然，我们创办有特色的中医馆，不仅仅是治疗有效果就可以了，我们必须要注重学科建设，以知柏堂中医馆为例，该馆确定脑神经为主要项目，于是就要成立湖南省中医药信息研究会脑神经分会，由中医馆的学科带头人赵奕成教授担任分会的副主委，该分会的成立，标志着中医馆在脑神经方面有一定的学术地位，然后中医馆再确定的主打项目为中风偏瘫和帕金森、癫痫病，这样我们开展特色医疗业务就师出有名了。
知柏堂中医馆主打中风偏瘫，采用药物、康复和营养三维一体，在药物方面，首先以中药作为开路药，后期采取蒙药进行治疗，众所周知，蒙药号称猛药，药力宏大而持久，蒙古民族在同自然界做斗争的实践中，总结了一套非常成熟的康复体系，蒙古民族大碗喝酒、大块吃肉、风餐露宿，生存环境非常恶劣，但是该国的中风偏瘫患者很少，引起世界各国的